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《業界管理》傳產老闆的腦袋更新

記者:亞洲經濟通訊社 產經訊息中心 新聞分類:產業科技 更新日期:2014-11-13 13:00:00

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《亞洲經濟通訊社/ 業界管理》一位東部農會的前輩透過NPO組織安排,風塵僕僕的專程北上找我,前來尋求商品行銷的輔導協助。他主要以傳統農會合作社方式經營,現階段雖然有海外大客戶願意下單,但要限制競爭銷售,卻不保證採購金額,讓他頭痛不已。過程中,我耐心的聽他娓娓道來。慢慢的,我終於聽出他真正的問題在哪了。

想自己建立品牌,進軍通路,卻一直在跟我談產品技術。想請專家協助設計具質感的推廣簡介,卻連行銷策略都沒先釐清。看樣子他的頭應該不是普通的痛,是真的很痛。

老闆腦袋的思維
不需要再去強調您的商品品質有多優異了,這早已是市場生存的基本要件。說了半天,都在講你的技術、品質有多棒,供貨量有多大。這些都是供應商或生產者的思維,拿到腥風血雨的通路市場上來競爭,簡直是被競爭者K著玩的。

想進軍消費者通路,就要弄清楚通路的組成結構與利益分配,還有通路的優先採購因素,與商品競爭要件。此外,也該知道唯有考慮如何貨暢其流,藉由策略行銷的力道,提高通路在客戶端的銷售動能。達到一定的銷售規模量後,才有機會建立消費者的長期口碑,創造真正的品牌意義。

連成為消費者會到通路「指名購買」的「名牌」都沒做到,卻想一步登天做品牌。光聽你在討論通路時的用詞遣字中,供給端的語言遠多於需求端的語言。徒有發展品牌與通路的旺盛企圖心,卻缺乏企業轉型升級與品牌行銷的核心觀念。

弄懂您的商品行銷
商品行銷的重點,在於消費者與通路端。通路PM只要評估對消費者有足夠的購買動機與誘因,公司可以賺到錢,就會主動把你的貨上架。這是策略與行銷的問題,也是商機、資源與團隊的問題。

農作物的商品行銷,優先要針對市場趨勢與消費者需求,將農作物的產品屬性特質找出來,並考慮到同業的商品特質,在行銷訴求上去放大宣傳。例如青菜水果,可以找到有身體保健、皮膚保養或微量健康元素等議題,並從健康上的特殊效益關係來做銷售訴求。

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