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《業界管理》當老闆,先掌握客戶

記者:亞洲經濟通訊社 產經訊息中心 新聞分類:產業學術 更新日期:2014-12-04 13:00:00

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《亞洲經濟通訊社/ 業界管理》市場景氣嚴重不好,失業率高居不下,很多人都想創業。其實創業比吃人頭路還辛苦,風險更大。創業的人最擔心、也最需要注意的是什麼問題?創業者最該擔心是兩個問題,第一是業務,第二是資金。

沒收入,鐵定容易斷炊、餓死。資金管不好,到時每天被廠商追著跑。創業是為了實現理想,也一併賺到錢。兩者如果沒有處理好,保證讓創業者的理想不但無法實現,而且容易滿頭華髮,傷財又傷心。

業務面
現在市場的消費緊縮,生意不好,很多強調新鮮美好體驗的夢幻商品,主要目標族群是社會新鮮人或是20多歲的女生。但是這些消費者的工作壓力也很大,包括年終獎金可能不保,更有失業的恐慌,因此不太可能再花錢在非必要的消費支出。

目標客戶的選擇對創業者非常重要。準目標客戶一定要有需求,但是也要有購買能力,且讓準客戶對需求的急迫性。消費者不但要想買,且要願意買、容易買。初期切入,建議千萬不要鎖定低價經營模式。創業小公司玩不起成本規模,你只用能差異化商品,切入高附加價值的市場,獲取較高的毛利。

新創公司需要高毛利的養分,來滋養你公司長大。因此,創業的選項必須謹慎,千萬要避開「地雷」客戶與產品,不要隨便去亂踩。

資金面
第二個擔心的問題則是資金面。如果業者懂得辦理貸款就還好,但是這與第一個問題有連動關係,如果創業沒有生意,收不到錢,那用甚麼來還錢?根據觀察,有父母或其他資金來源,此時,創業者反而較敢於進入市場,也較有條件冒風險。

創業一定要花很多錢嗎?尤其在消費氣氛不熱絡的時候,創業失敗率極高。建議你,創業初期的資本性支出應該設法降低,以前可能要花七成的預算承租店面、裝潢、買設備等,現在就省下來、也不用裝潢,更不要買太貴的設備,創業時,只要用原先三成預算。甚麼都要花錢才能做,那你的創業能力鐵定不夠強。

另外一個方法是,創業之前先找到客戶。在掌握成本結構與收費機制後,再談創業,這樣可將創業的資金風險降到最低。做生意誰最大?誰有客戶,誰能讓客戶買單,誰就是老大。

現實問題
一些已經開始創業的小老闆,手邊資金已經全數投入,卻面臨營業危機,那該怎麼辦呢?給你三項基本建議。:

首先,是固定轉變動。降低公司的損益兩平點,把所有管銷費用壓到最低。例如將正職人員改為兼職人員,等於是將每個月的「固定薪資費用」,轉換為「變動費用」,將有效降低人事支出的壓力。尤其是需要較多人力的餐飲業為例,除了食材進貨成本,人事成本就是最需要控制的一環。

其次,是從內部找資金。趕快採取「出清式管理」,把所有躲在公司內部的資金都清出來,以減少成本壓力。公司哪裡有資金可以挖出來? 存貨銷售速度增加、應收帳款回收期間縮短、辦公租金成本減少….等等。

最後,整理手邊客戶名單。還有機會成交的或是潛在的A級客戶,全部都要分類分級整理好。然後仔細想想,公司裡有甚麼商品或服務,經過修改調整後,客戶願意購買的?這些客戶在平常是你的衣食父母,不景氣時,更可能是你的救命菩薩。

創業小老闆要成功,千萬要記得「吾日三省吾身」心法。

第一省,我的A級客戶是誰,他們都躲在哪裡。
第二省,我提供的商品與服務,能物超所值嗎。
第三省,他們願意繼續來跟我購買,也願意推薦客戶給我嗎。


作者/ 陳其華 謀略大大創總經理




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