《亞洲經濟通訊社/ 業界管理》陳顧問，我們已經很努力推了，怎麼東西還是賣得那麼差?這樣下去真的不行，您建議我要不要重新換一批業務?還是你來幫我看一下獎金制度是否有問題?

業績不好，當老闆的習慣反應，第一時間通常就是認為該檢討業務部門。事實上，該檢討的不只業務人員，行銷更是非重新檢視不可。行銷是讓東西好賣，銷售才能將東西賣好。行銷管宣傳、來客數吸引力、價格與毛利；銷售管成交率、成交單價。行銷是空軍，銷售是陸軍。

當老闆的，如果您不能讓兩軍合作，各司其職。那就變成「將帥無能，累死三軍」。

行銷比銷售大
做生意您喜歡求客戶，還是讓客戶求您?當過業務都知道，求客戶是很痛苦的事情，大家當然都希望客戶來拜託我們，賣東西給他。很難嗎? 說難也難，說不難，可是很多人不也做到了?

業績狀況不好時，中小企業老闆卻往往忽略除了檢討業務部門的績效外，更該去深入探討產品本身的價值是否有被彰顯出來。傳統行銷告訴你，產品、價格、通路與促銷。進階版的行銷告訴您，在對的時間，把對的商品，以對的價格，在對的地方，賣給對的人。

到這裡，多了關鍵變數:「時間」與「對象」。此外，商業市場不是只有您跟客戶的關係，還要考慮到競爭者或是替代品。這時候，就要加上3C結構的思維:Customer、Competitor，Company。這個基本的3C結構，如果在行銷分析時，不列入考慮。就算業務人員拼到流血流汗，都很難達成績效的。

好買 v.s.好賣
「陳顧問，我們公司的產品，很有賣點」，聽到老闆講這句話，我心裡就會開始嘀咕了。賣點?您想賣得很好，那是您企業的角度。有好賣相，那也是你自己的看法。「買不買，還是要看我高興。」這是消費者心理的話。

「買相好」，才是消費者的角度。讓消費者看到您的商品，會很想買、願意買。不買，手會癢。 不但真的買，還要買很多，之後一直來買。最棒的A客是，還會幫你掛保證，介紹親朋好友來跟您買。

您的產品，要不只是商品，更要是名品。吸引力要夠強，強到讓客戶只看到您的商品，看不到別的競爭者，也不想使用替代品。也就是要從潛在客戶觀點與消費行為習慣去創意思考，驅動銷售。只要讓客戶不買都很難過，心理覺得空虛。您的商品價值就出來了。

企圖心與執行力
我常會跟剛簽約的客戶說，顧問是很厲害沒錯，但不是萬能天神。我能藉由知識、實戰方法與經驗，提供您最適切的因應方案建議。但您的心要夠堅強，意志力要能堅持。否則，未戰先輸，早已敗陣。

你要有旺盛的企圖心、毅力與紀律，帶領團隊，整合資源，去落實每件工作項目。執行的過程中，您要充滿自信去狠狠盯住您要的具體成果。張大眼睛，不耐煩去仔細抓緊每個流程細節。不要鬆懈，沒有打折，只有目標與紀律。您的態度，決定你團隊的素質。您的用心，將能匯集團隊力量，去成就價值。

衝業績的過程中，方法與手段可以改，資源可以調整，但是重要的目標不能隨意變。困難障礙要跳過，痛苦要咬牙撐過，有挫折更要樂觀面對。

不景氣的業績救星是誰? 就是您自己的心!!


作者/ 陳其華 謀略大大創總經理



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