(行行出狀元-精英訪談 hhczy.com) 文藝、英倫、田園同時帶有點復古味道的女鞋想必在年輕女性中大有市場，那麼風格鮮明的女鞋該如何在眾多的電商平臺中找到和自己消費群體最接近的平臺？鞋類產品做電商，又該如何打通線上線下管道？本期精英訪談很榮幸邀請到廈門凱豐泰貿易有限公司的總經理張強（青婉田女鞋品牌創始人），和我們聊一聊文藝復古女鞋的銷量突破之路。

主持人 : 貴公司的女鞋主要有哪些品類？目標受眾的定位是怎樣的？

張強：我們主要是針對女性的產品，品類的話我們主要是三大系列：一個是英倫系列的，一個是文藝系列的，一個是舒適系列的。三大系列我們都有主題，我們推的是青英魂、婉藝素、田賦適，就是“青婉田”的前面三個字。雖然說我們有三個系列，但是我們整體的品牌的一個定位是“輕文藝、微復古”，都是帶有一點復古的感覺，我們的女鞋不像是歐美系列的高跟鞋，都是做平底的，為追求舒適感的女性而準備。目標受眾主要群體是在24歲到39歲之間的女性。

主持人 : 貴公司女鞋偏向田園和清新的風格，店鋪設計上如何匹配品牌風格？

張強：在店鋪的設計的話，比如說，我們做這種季節性的產品，像春季和秋季不一樣。春季的話給人的感覺是生機，可能會更清新一點，偏田園一點，在色彩上面就會比較鮮豔，綠色的、花這些元素會多一些；秋季的話主要以復古為主，顏色同時就會比較暗一點，比如說拍一些比較懷舊的產品。我們主要都是按季節來劃分的，每個季節都會推出產品，像每年3月底推出夏季涼鞋，冬季推冬靴。因為每個季節給人的感受是不一樣的，所以說我們產品也按不同季節劃分，同時配合做不同的店鋪設計。

主持人 : 貴公司在入駐天貓商城的同時也入駐了淘寶，為什麼在阿裡系平臺上做這種看似“重複”的鋪設？

張強：其實是這樣子的，大家都知道，是先有淘寶後有天貓的。那我們做電子商務可能會比較久，我們從08年開始做，最早是從淘寶網開始做，後來做天貓。天貓的話還是有一點比較好的，它給消費者的感覺，產品比較官方一點，給人感覺是正品，然後在價位上也會高一點。我們很多女鞋價位的話一般在300左右，在淘寶網裡面賣，可能高價的就沒有那麼好做。因為它的購物群體，在淘寶網購物可能大部分還是新手，天貓裡面購物的很多可能是經常網購的人群，他們對產品品質的要求也會比較高。兩個平臺運營上如果有細微差別的話，可能在淘寶網上賣價稍微低一點，斷碼的或者清倉的鞋子多一些，淘寶網可能說是做一些清倉款啊、一些分銷啊；一些新品啊、一些品牌推廣的活動啊可能更合適在天貓做，所以說兩個平臺有互補的地方，所以可以同時做。現在比重上天貓是主要的，應該說天貓是我們品牌推廣的主戰場。

主持人 : 此外，貴公司也入駐了當當和亞馬遜，請根據您的運營經驗，和大家分享一下這兩個平臺的區別？（比如流量、受眾等）

張強：像當當、亞馬遜、京東，還有廣東的唯品會，我們都有入駐嘛。像亞馬遜的話，我覺得跟他合作的話主要做一些跨境的，跨境這塊我們目前做的還比較少。像當當跟京東的話做的也比較久，當當網在運作上可能就是說，剛好我們產品定位比較復古，當當以前做圖書的，一般買書的女孩子的話，整個客戶群和我們產品受眾比較吻合，喜歡看書的女孩子一般也就是文藝女青年，那肯定說他的客戶群跟我們的也比較貼切；京東的話，因為它平臺本身的流量也比較大，所以我們在京東上的銷量也比較穩定。雖然說在銷售業績上，當當跟京東這兩個平臺的銷量是相對持平的，但是當當網它整個流量可能沒有京東那麼大，那這種情況下當當網的銷量還能跟京東持平，那我們覺得當當網的客戶群體跟我們更吻合，它來了流量，購買的欲望會比較強。

主持人 : 不難發現，貴公司線上佈局的一個特點是：同時入駐多個平臺，包括天貓、京東、當當、亞馬遜、優購等，這樣入駐多平臺的佈局有哪些優勢？是否所有企業都適用？

張強：優勢的話很明顯的，既然是做品牌，那管道肯定很重要嘛，每個管道，只要能推廣品牌我們都用。劣勢的話主要是，我們是在別人的平臺上做，比如做一些活動的時候，平臺的一些競爭會影響到我們。比如說天貓要做雙十一的活動，它會要求你在別的平臺都不能做雙十一，那等於說你今天的銷售只能靠天貓，如果說你是以天貓為主，60%-70%銷量是靠它，那你肯定要聽它的。遇到這種情況，我們一般選天貓嘛，因為天貓一般不會讓步；我們角度的話，一個考慮流量，一個考慮銷量，如果你收入最主要的來源沒了，那肯定不行。


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