《亞洲經濟通訊社/ 業界管理》「陳顧問，這個市場我觀察了一陣子，覺得對公司未來的發展很有幫助。從收集的資料分析上看起來，這個市場未來大好。我想準備些資金投進去，你幫我評估看看這樣行不行。」

張總是我的輔導客戶，前陣子因為景氣差，業績降了不少，但他一直積極在思考如何開拓新市場，今天輔導會議時，特別提出這個開發新市場的投資議題。

開發新市場最難，開發成功的報酬，通常不低，但風險卻也是最大。不過，卻永遠是企業不可避免的議題。

成長的商機
開發新市場，要懂得「借力使力」，更要「借勢用力」，不能光靠蠻力。你要騎上一匹「快馬」，才會跑得快，「快馬」就是高成長的行業、市場或產品。有時候不是你太遜，而是你挑的市場不對。打贏不是比你多強，而是比誰了解自己，且能選對戰場，選對對手。選用你最強的武器，去打市場或對手最弱的地方。選擇，決定你的勝負。

要培養市場趨勢的洞察力，更要經常去感受市場的脈動。觀察力的培養不是光靠分析研究就夠的，一堆歷史銷售資料，你分析個半天，再利害也挺多50 分。最有效的方法是，直接跳進市場，貼近市場，隨時看，天天看。藉由消費現場的市場敏感度，培養對資料的精準解讀能力。

外部市場的研究，也就是客戶與競爭者分析，比你內部分析更重要。一個經營者要經常到前線去看看，問問客戶，問問門市店員，問問業務員。資料分析上沒有呈現出來的，往往才是市場成功的關鍵所在。

不可少的風險
開發新市場或產品時的行銷決策，是一套複雜的思維邏輯。一般的管理決策比較簡單，至少企業內部的變數遠比市場少。行銷決策很難，難在市場的不可預測性與變動，所以商機與風險，一定是孿生兄弟。

追求商機的過程中，你不可能零風險，但你可以有效避險。你敢攻，是因為不敗。當你讓自己先立於不敗之地，何仗不能打? 商機稍縱即逝，要搶，就要靠速度。你的進攻速度，對外可以搶佔先機，對內可以降低固定成本的耗費。機會與風險的拿捏，本來就兩難。

評估市場要有資料根據，更重要的是要有市場真實反應的即時資訊。小規模市場測試是個好方法，一個新市場要進去，不要一次把資源全賭上。先投一部分預算做市場測試，見好追加，見不好就調整方向。只要沒有太多陷入成本，就可以輕易閃人。

開拓市場的團隊
一個好戰將，需要足夠的資源與真正授權。讓他可以組成一支精銳部隊團隊，衝鋒陷陣，達成目標。戰將要有強烈企圖心，但是重賞之下，就一定必有勇夫嗎? 對，卻也不全然對。因為真正的戰將，他的力量來自自己的內心的使命與動機。

戰將需要尊重、需要舞台、更需要成就感。因為有強烈的責任感與企圖心，他願意承擔風險，擔當大任，帶領大家往前衝。把吃苦當吃補，把挫折當成長，挑戰看似不可能的目標與理想。戰將不能是莽夫，要懂戰略，有方法。要能綜觀戰場，掌握戰局結構，了解情勢走向。前線作戰時，更能臨機應變，果斷決策。辦公室冷氣房的策略，只是沙盤推演，純屬參考，真正的戰略要看前線狀況來調整的。戰場即時狀況改變，戰略就隨時可變。

打江山雖不易，但守江山也難。有好戰將攻城掠地，卻沒人幫忙守成。打多少，掉多少，那幹嘛還打? 一個新市場的大客戶打下來，不但要有本事把所有訂單落袋為安，更要延伸口碑，創造成潛在客戶的最佳案例。

開發新市場真的很辛苦，經常有挫折與艱難問題。對真正的戰將來說，心裡自中一套心法:「行到水窮處，坐看雲起時。」「山窮水盡疑無路，柳暗花明又一村。」樂觀積極且懂得轉換觀點的態度，才是超級戰將擁有的無價資產。


作者/ 陳其華 謀略大大創總經理



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