《亞洲經濟通訊社/ 業界管理》眼前是一場華麗的經營計畫簡報秀，內容非常豐富。專業的文字裡，不但加了圖解，版面也明顯設計安排過。無論產品規格細節、技術來源、專利得獎、研發者背景，洋洋灑灑的另人眼花撩亂。

這是一家設計製造LED設計款燈具的新公司，是由傳統燈具製造廠轉型投資的子公司。傳統製造業代工的本能展露無遺，產品的規格、成本、技術這些語言仍然沒什麼改變。設計感的辦公室坐落在大廠房中的，年輕的二代經營者因企業轉型不順利，賠了不少錢。專誠邀請我前去公司診斷，協助主持公司的轉型變革大計。

會議討論中，資深主管對過去的輝煌歷史，依然無法忘懷。討論到行銷與業績狀況時，卻又閃的很快。過去偉大的「有」，造成現在落寞的「無」。

聚的能力
「聚財」是多數經營者內心深處的期望，這個財也代表著人、商品、關係、品牌。「財聚人散」，錢都給你一個人賺，大家都會閃開。「財散人聚」，你讓每個人都有錢賺，大家都會聚過來。

經營者想聚財，必先散財。無私的利潤分享，才能聚集人才，整合資源。「無」，才有空間與吸引力。時間流動中，「有」「無」會流轉變化，價值就在有無之間移轉。經營者思維的「空」，才能敏銳接收市場商機的可能徵兆與初萌芽的訊息。過多滿載的資訊，不需要擁有。只要掌握市場訊息的脈動與關鍵情報，經營者夠決策就好。

想聚財的經營者，思維需要隨時清空，讓自己虛懷若谷、謙虛、尊重，之後才會有。無形比有形更有價值，企業的無形品牌、文化、忠誠度，讓出資的股東們更富有。

經營者的溝通
優秀的經營者都是溝通高手，外圓內方。外圓，讓對方感覺舒服且有安全感；內方，代表專業與經營實力。對內用於領導，對外用於整合資源、掌握市場。經營者要能左右腦平衡，有軟硬兼施的功力。

經營者的溝通順序是聽、問，說。不管是組織的對內或對外，溝通的關鍵重點在心態的「空」。空，表示放空自己，不預設立場。人往往容易被第一印象、身分與地位左右，讓真實面被誤導，這是人性的迷思。你需要撥開這些迷霧，掌握對方的用詞、語氣、肢體語言、動機與期望。唯有確實掌握對方的價值觀，才能真正聽懂對方的話。

該先聽聽對方怎麼說，打開對方心門後，再提出好問題。問題不在質疑對方，而在理解。當對方願意把心裡的東西都倒出來，說出自己的想法與意見。你才能掌握需求，才有機會滿足對方，創造雙贏的價值。

最高的價值
多數經營者都喜歡「有」，但過多的「有」，往往也代表笨重、負担與壓力。簡單的「無」，反而輕鬆、靈活且有彈性。有時候，「無」比「有」往往更有價值。手上的有，不代表真的有。手邊的空，也不代表真的空。價值的有無，決定在時機與市場認定。空，讓你更有彈性去掌握商機。此時，空反而變成有。

廠房、設備、機器與商品，在企業的資產負債表上，都是看得到，有價的資產。品牌、企業文化、忠誠度、態度、關係與信任，都不在資產負債表上。看不到，訂不出價格，卻最有價值。太多的有，價值往往比無還少。因為認知到「無」的價值，所以經營者才願意策略聯盟，借力使力。

經營上的最佳價值，在掌握消費者內心深處的「無」，這些「無」都藏在馬斯洛需求金字塔底的地下室。用心挖掘這些潛藏在人性深處的七情六慾，往往才能驅動真正的商機，帶動企業的成長與茁壯。

無形資產的價值，無價。經營者著實應該虛懷若谷，寬宏包容。在有無之間經營企業，價值無限。


作者/ 陳其華 謀略大大創總經理